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Start-Ups et Grands Comptes : La relation Win-Win
La bonne stratégie pour un partenariat gagnant-gagnant avec une start-up est essentielle. Une conférence au HUB PBI a permis de mieux cerner ce que l’on attend de chaque partie. En voici un résumé

1/ La relation start-up et grand compte, une relation Win-Win

Du point de vue du Grand Groupe, l’innovation passe par une accélération de la numérisation. La collaboration avec les start-ups permet de croiser les synergies dans les développements nécessaires.

Du point de vue des start-ups, le lien financier avec l’entreprise apporte un résultat significatif. Le volume d’affaires pourrait devenir rapidement important

Des deux côtés, l’approche stratégique passe par une ambition commune : LE DÉPLOIEMENT.

En effet, tout lancement d’un POC nécessite une bonne évaluation des besoins afin de ne pas perdre de temps dans des développements fastidieux et coûteux.

Trop souvent, la relation s’arrête là, juste un POC ! Mais il est important d’aller plus loin, de cadrer le développement et d’optimiser le déploiement.

La start-up et l’entreprise ont une feuille de route commune. Elle sert à savoir dans quelle direction aller, et comment créer de la valeur. Afin d’aider la relation entre les entreprises et les start-ups, le Hub de la BPI a publié un outil très utile. Le DEAL MEMO, son nom, est un document qui est mis à la disposition des entreprises pour faciliter la conclusion de contrats avec les start-ups en tenant compte de tous les éléments.

Different steps into the relationship between a Corporate and a Start-up

Different steps into the relationship between a Corporate and a Start-up

Collaborative steps between corporates and Start-ups to get an overview of a win-win relationship

2/ Les Principes de la relation

Dans le graphique ci-dessus, nous remarquons les différentes étapes importantes pour permettre une relation structurée dans la relation WIN-WIN.

Le DEAL MEMO de BPI définit les éléments clés de la relation :

  • L’identité des acteurs, les porteurs de projet.
  • Le cœur de la proposition (avec le contenu, les engagements, les attentes, les accords, …)
  • Le coût (intégration et support)
  • Le caractère innovant et l’analyse stratégique des risques
  • La dépendance économique de la start-up vis-à-vis de l’entreprise (un point important).
  • La confidentialité et la gestion des données
  • Les annexes de la relation.

Ce document facile à remplir établit le cadre de la collaboration en définissant les indicateurs clés de performance et les étapes critiques du développement de la relation, du POC au déploiement.

L’intérêt de l’Entreprise est de pouvoir profiter de l’agilité de la start-up pour trouver de nouveaux services et de nouveaux clients. Il est donc important de cadrer les moyens mis à disposition par cette dernière.

En effet, l’entreprise aura plus de facilités pour débloquer des situations. Elle pourra assurer un budget pour mettre la start-up en confiance dans ses actions. Tous deux définiront une feuille de route en tenant compte des délais nécessaires aux différents tests.

Un suivi par le Corporate assure également une bonne visibilité pour la Start-up sur la valorisation de sa proposition de valeur, où elle se situe.

Ci-dessous des interviews de start-ups réalisées pendant VIVATECH par digitalbusinessnews

digitalbusinessnews.

Generally, once the tests are done and the Start-up has convinced the Corporate to launch the deployment, the ROI starts very quickly.

3/ Les risques à mesurer pour la start-up

Les risques mesurés par une entreprise pour valider un POC doivent être prises en compte par la Star-up.

Un des risques majeurs est la cannibalisation d’un service ou d’un produit. La start-up doit démontrer une approche différenciante et surtout ne pas mettre en péril la relation existante. Cela passe par l’expertise des équipes, son agilité par rapport à celle du Corporate, ou encore le temps gagné.

Cela permet de rester concentré sur le cœur de métier pour le Corporate tout en contrôlant la start-up dans ses développements pour atteindre la cible de clients et obtenir le bénéfice rapidement.

Maintenir le cap. Dans le cas du développement d’un produit ou d’une solution pour le cœur de métier, il est important que les dirigeants des deux parties aient la même vision. Dans ce cas, nous passerons au co-développement qui est plus gratifiant pour une start-up car il assure la durabilité de la relation.

4/ Le déploiement

Le déploiement doit passer par un engagement fort du côté de l’entreprise. Il est nommé un “sponsor” qui s’implique dans le projet et qui se porte garant du contact avec les opérationnels en assurant l’autorité nécessaire pour faire avancer le projet ou débloquer des situations.

Ce sponsor est le lien qui permet de définir les besoins nécessaires au déploiement et d’aider à la contractualisation. Il modifie les objectifs en fonction des possibilités en interne (ressources disponibles et rapidité d’exécution).

START-UP GOLF CHALLENGE - La Relation entre le Corporate et la Start-up

START-UP GOLF CHALLENGE – La Relation entre le Corporate et la Start-up

Le sponsor suit le déploiement. Il fixe le cadre et aide les opérationnels à comprendre. Il filtre les demandes pour rester “Focus” et préserver la start-up face au mécanisme internet (processus et autres) qui peut avoir un véritable effet de rouleau compresseur.

Le sponsor fournit un feedback opérationnel sur la solution. Il forme les équipes et les accompagne dans le déploiement. Cela n’est pas évident, et certains grands groupes ont créé un département dédié spécifiquement au déploiement.

Le sponsor identifie également les leviers d’adoption de la solution. Comment la solution va changer au quotidien les choses opérationnelles.

5/ La contractualisation avec la start-up

La contractualisation doit être simple et légère pour permettre à la solution d’évoluer. Il est en effet important de pouvoir faire un pivot ou de modifier le Business Model sans trop de contraintes. Il faut toujours garder cette agilité.

S’engager sur un coût utilisateur plutôt qu’un coût global, permet de gérer le déploiement. Il est important de se mettre d’accord sur les conditions de paiement. Une bonne gestion du BFR est essentielle. Permettre à la start-up de se déployer est un rôle pour le Corporate. Le budget alloué pour cela est généralement pris sur la Direction Générale ou sur la Direction de l’Innovation.

L’Entreprise est également garante de la banque. Elle peut aider la start-up à lever des fonds ou à emprunter de l’argent.

L’article a été rédigé suite à une conférence au Hub BPI France avec l’intervention de Stéphane PERRIN, Business Developer au HUB. Plus d’informations suite à le lien.

START-UP  GOLF CHALLENGE ,et MY PITCH IS GOOD

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Fabrice Clément –> #mytwitter / #mylinkedin